En los 15 años que Scott Walker trabajó como negociador de secuestros, aprendió a transmitir su mensaje de manera rápida, tranquila y eficiente.
“Si me equivocaba, la gente podía morir”, dijo Walker, ex detective de Scotland Yard que ha ayudado a resolver cientos de casos. Y esas altas apuestas, dijo, “tendían a concentrar un poco la mente”.
Si bien pedir un aumento, establecer la hora límite de llegada de su hijo adolescente o coordinar una visita de los suegros puede no ser tan complicado, las conversaciones difíciles aún pueden inspirar temor. Todas las negociaciones exitosas requieren preparación, dijo Walker, autor del nuevo libro “Order Out of Chaos”.
“La negociación es simplemente una conversación con un propósito”, mencionó Walker.
Walker compartió sus mejores estrategias para llegar a un compromiso durante situaciones de mucho estrés.
Aprovechar un ‘centro rojo’
Primero, hay que establecer lo que el equipo de crisis de Walker llamó un “centro rojo”. Durante un caso de secuestro, esto se trata de estar fuerte físicamente, pero en las negociaciones cotidianas implica adoptar un determinado estado de ánimo.
“Los nervios y los miedos pueden ser contagiosos”, comentó Walker. En su libro escribe que antes de llegar a cada caso se asegura estar “con los pies en la tierra, encendido y concentrado con una mente ágil”. Antes de una conversación, practicá la respiración profunda o cualquier otra cosa que te haga sentir centrado.
Y antes de negociar o tener una conversación difícil, Walker explicó que hay que hacerse la siguiente pregunta: “¿Qué es lo que más temo perder en esta situación? ¿Es libertad, reputación, dinero, poder?”.
En este sentido sugirió ir directamente a lo que más se teme, por doloroso que sea, aumentará la autoconciencia y te ayudará a gestionar cualquier emoción sorpresa que pueda descarrilar tus conversaciones, como la frustración, los celos o la ira.
Prestar atención al tono
“Siempre hay que abordar una negociación de manera amigable y tranquila”, dijo Walker, porque la forma en que se habla puede hacer o deshacer un trato.
“Prefiero hablar cara a cara, por teléfono o por video, en lugar de hacerlo por correo electrónico o mensaje de texto, dado que puede malinterpretarse fácilmente”, dijo Walker.
También descubrió que sonreír, incluso si estás hablando por teléfono, puede ayudarte a mantener un tono amigable.
No te apresures a llenar cada silencio, escribe Walker en su libro. En su escritorio por ejemplo, tiene una pelota antiestrés que dice wait (esperá, en inglés), para recordarse a sí mismo hacer pausas.
Si estás tratando con alguien que es difícil, Walker sugirió reformular a esa persona en tu mente como un “oponente digno” para ayudarte a adoptar una mentalidad más positiva.
La claridad es poder
Mientras negociamos, a menudo nos guiamos por la necesidad de controlar, lo cual es un error. Así que dejá tu ego en la puerta, profundizó Walker. “Para obtener la cooperación de otra persona, primero hay que comprender su punto de vista, creencias y valores de manera curiosa y empática”, dijo Walker. A menos que la persona realmente se sienta comprendida, “siempre habrá un poco de rechazo”, advirtió.
En este sentido Walker aconsejó hacer preguntas abiertas y reflexionar sobre las respuestas de la persona. También recomendó utilizar frases como “Háblame de…” o “Qué tiene que pasar para que…”
“La curiosidad sin vergüenza, culpa y juicio no es fácil, pero es una superpotencia negociadora”, dijo Walker. “No podemos influir en alguien a menos que sepamos qué es lo que ya lo influye”.
Si las negociaciones se estancan, hágase estas preguntas
El objetivo final es llegar a un acuerdo. Pero si las cosas se estancan, Walker se toma un breve descanso y se hace algunas preguntas.
Estas incluyen: “¿Qué puedo o no puedo controlar en este momento? ¿Qué no estoy viendo aquí? ¿Y qué oportunidad estoy perdiendo?” Estos interrogantes dijo, desvían nuestra atención de lo que salió mal a lo que todavía tiene el potencial de salir bien. Luego, vuelve al centro de la escena.
Si bien Walker ha tenido éxito negociando con criminales violentos, sus dos hijos adolescentes aún pueden hacerle perder el equilibrio. “Ellos conocen todos los trucos del libro”, dijo.
